优化资源 网安渠道在融合
当前，网络面临最大的挑战是什么？网络的高安全、高可靠性、低整体拥有成本，这是用户对其IT 网络最为关注的三个问题。
在经济危机之下，不稳定的商业环境使诸多企业级用户对IT 方面的投入非常谨慎，从而导致整个IT 产品在销量上具有不确定性。
但是无可阻挡的是，互联网用户数量不断增长。商业上对网上协同工作及通讯软件利用率不断提升，以及云计算概念的被引入即迅速得到关注等等，这些都使得人们对网络安全性及基础IT 设备与安全应用产品之间的融合，其重视程度大大胜过以往。
尤其是眼下，随着政府性相关招标项目的不断增多，用户及上游厂商在选择合作伙伴之时，对方案商及系统集成商在基础网络及安全设备实施经验方面有着多元的需求，使得整体网络及安全市场及渠道融合之势突显。
网络应用驱使技术融合
日前，一年一度的“用户交流暨网络技术应用Juniper Solution Day2009”大会在北京正式举行。针对当前的行业及企业级网络市场现状，Juniper 大中国区的副总裁于肇烈分析，虽然在2008 年下半年到2009 年至今国内发生了很多包括经济及社会在内的诸多负面事件，整体市场发展缓慢，厂商在研发的投入上的资金在减少，甚至有企业已破产。
但是不变的是，Internet 增长速度没变，尤其是在欧美，因为金融危机使得在Internet上面的应用增长更快，网络内容也日益丰富。人们开始习惯在网络上寻资源，做交易。网络应用也日益复杂，由此关于云计算的话题也演变得越来越热。
因此，IT厂商不断在谋求自我的创新与变革，并积极谋求渠道发展及战略联盟，以期以更适合当前市场发展的模式来迎合时代的要求。
在这段时间，Juniper 在创新与变革上，很好地与客户需求保持了一致。该公司的业务增长迅速。“在2008 年一共做了728 个Million，营业额相较于2007年增长26%。在2009年第一季度，我们对亚太区的贡献占24%。从2008 年第三季度到2009年第一季度，这段时间对很多企业来讲都是很艰苦的状态，而Juniper在亚太区核心路由器市场却为第一名。”于肇烈介绍说。
实际上，进入2009年以来，围绕网络应用融合之势，Juniper 在渠道策略上也作了很大的更新。为了提升渠道的增值能力，Juniper 在其JPartner计划上对代理商有了新的要求。要求伙伴不仅要能做安全产品，还可以做路由、交换等。同时，配合J-Partner，Juniper每个季度对不同的合作伙伴进行多场培训，使之更快的与Juniper自身的渠道支持及管理团队很好地整合在一起。在资源的优化及配备方面，上下游之间较快地进行了良好的融合。
网络融合安全渠道大势所趋
实际上，对设备的集成，意味着方案商及集成商在业务上的“集成”。首先，它要求渠道伙伴在业务及合作模式上要作持续创新。
一直以来，IT设备销售在硬件与软件，甚至于网络、服务器、存储与无线网络、安全等之间都有着很大的代理商区别，众多方案商仅关注于某一个领域，例如做网络设备的对进入安全产品就极为慎谨。
思科银牌北京天正楦科副总经理谈瑞表示，目前他们公司正在考虑做服务器产品。而进入安全市场，他认为也是渠道商发展的必然趋势。从硬件转入应用或者软件领域，对于一贯操作硬件产品的方案商来说，在业务思路上还要作相对全面的准备工作。
同时，网络安全厂商也想更快地拉近与网络产品代理商的合作关系。9 月初，凹凸网络科技就与福建省金牌渠道商厦门凯川信息公司举办产品巡展活动。不久前，北京信诺瑞得及华讯网络正式加入Blue Coat金牌合作伙伴队伍。圈内人都知道，前者也是F5 的金牌，以网络应用系统优化与安全服务业务为主，后者则是专业的网络解决方案提供商。另据了解，在Blue Coat渠道优势计划中，信诺瑞得和华讯网络可依照自身需求获得订制化的培训。
由此可见，在以优化资源为核心的战略思路之下，融合之势已在专业安全与网络或者服务器等增值渠道商群体中愈演愈烈。
厂商技术推动融合成主线
网络及安全厂商是推动这一“融合”趋势的进一步演变的主导。
以Juniper 为代表，诸多厂商开始在网络功能整合与简化方面下功夫，以减少整个网络系统对设备数量的要求。
“让客户从复杂的多样的软件操作系统简化为用统一的JUNOS操作系统来管理整个网络，使网络实现可扩展、快速、安全、可靠、简单等五大特性。”Juniper亚太区技术副总裁Matt Kolon 分析说。
今年Juniper就推出了其新产品SRX动态业务网关，新的解决方案层云计划、分布式企业网及自适应威胁管理等，这些都是基于上述需求而展开。在当前多个IP网络相融合的趋势之下，在开放的服务统一的系统操作平台上，利用Juniper智能化的网络设备和应用软件可巧妙结合在一起，诸如路由器、防火墙、音频及视频探测器等多个不同的设备都会融合其中。而为了使相关的技术功能产品很好地应用其中，客户对提供商在方案的创新性及可控性方面有着提出了更高要求。
在关于未来用户对网络有哪些独特的需求，Juniper 亚太区技术副总裁Matt Kolon 分析，几年来，IT 系统发生了很大的变化，就是服务器的整合应用。现在的服务器在性能及安全性方面都有需求。在存储领域，数据中心呈现整合趋势，虚拟化技术得以应用等等，这些都对日趋复杂的网络系统提出了挑战。
“我们建立了所谓的‘反馈回路’，我们的防火墙或者IPS 被一个安全的信息侵袭，服务器可以很快地告知，使我们在服务器上加过滤器，来过滤这个流量。”Matt Kolon 说。
在此之前，赛门铁克就提出一个“大安全”的概念。即为IT 基础架构做安全解决方案，针对用户IT 系统所面临的诸多挑战，为其现状及未来的需求做出分析及建议。由此，在相关的高端行业市场，赛门铁克技术顾问为先驱，为客户网络做分析及评估，在对系统作出完善构想的同时，诸如备份、移动、安全等多个完全不搭界的产品都加入其中。这是一个特殊的合作模式，是售前顾问与合作伙伴紧密配合，为诸如房地产、医疗等重点客户服务，并迅速形成方案模块，面向全国同类型用户进行复制式推广。
赛门铁克技术总监李刚介绍，在某案例中，赛门铁克的一家做医疗行业的合作伙伴，主要是做防病毒的，但是碰到某客户，发现客户的服务器没有做双机保护；并告知用户下一步应该在容灾机房上做规划。不仅合作伙伴的生意在扩大，与厂商在合作层面上也扩充了产品线。李刚说：“以前安全渠道与存储渠道是完全分开的，现在则是鼓励两类合作伙伴彼此在业务层面进行渗透。”
专业安全渠道顺势而动
与此同时，诸多专业安全渠道开始引入更多的产品线，并以整合的方案及服务提供商来应对日益多元的IT 用户应用需求。
作为国内涉足网络安全产品市场较早的增值商，北京信诺时代在公司不断发展的过程中，逐步巩固了其IT基础架构和安全增值服务商的角色。
随着公司直接大客户数量的增加，信诺时代开始有针对性地开拓企业级市场。找对行业，抓直接用户需求，聚焦于自身技术服务实力的提升，这就是信诺时代这类规模不大的IT 增值商的生存模式。总裁谢敏认为，为客户提供综合解决方案及服务能力，这是他们核心价值所在。
同样，为了应对用户基于IT系统应用本身而产生的需求，网域万通在其多家安全及网络产品代理基础之上，开始进行了并购。
据网域万通市场经理欧阳莉介绍，不久前，该公司收购了某国内软件公司，并在8月推出了其“立体化”内网安全管理产品—ProVisa内网安全管理系统。显然，这种并购小软件技术公司的方式，对于增值商以创新性的思路来更快地进入新市场起到了加速作用。
一位专业人士表示，代理网络产品的渠道商，如果要寻找更大的发展空间，必须要作诸如MPLS VPN 等产品。拥有了基础网络设备技术能力，转型做安全增值业务，无论在基础安全产品还是网络优化领域，都意味着拥有更大的机会。